Как не терять клиентов в кризис?
А вы уже ощутили на себе приближающиеся изменения?
К сожалению, их не избежать — платформы переполнены новыми пользователями, стоимость рекламы резко увеличилась. Новые лиды доставать всё сложнее.
Но нужно постараться как можно скорее адаптироваться под новые условия и сделать всё возможное, чтобы сохранить уже существующих клиентов, ведь успех за самыми быстрыми. Тем более вы уже потратили на них средства, даже если лиды пришли по рекомендации — вы же постоянно вкладываете деньги в свой бизнес и качественное выполнение работы.
Стоимость лида также включает в себя оплату труда каждого сотрудника, который взаимодействовал с этим клиентом. И если в небольшом бизнесе с лидом будет работать один менеджер, то в случае с продажей сложного товара или услуги нужно привлекать несколько сотрудников из различных отделов.
Только после продажи с клиентом можно делать выводы об окончательной цене лида. И эта цена может быть намного выше, чем вы думали. Так что поднимайте базу своих клиентов и работайте с ними повторно.
Если ваши менеджеры попросту отказываются это делать и продолжают работать только с первичными обращениями, мы знаем, как их смотивировать
Так как же работать с клиентами повторно? Попробуйте эти 3 способа:
1. Звонок клиенту. Для инициирования звонка существует несколько сценариев:
- Звонок с целью лояльности. Совершается сразу после первой сделки, чтобы отработать недовольства и подтолкнуть к повторной покупке. Ответственный этого звонка — маркетолог.
- Звонок с целью контроля качества. Совершается, когда работа уже сделана, а повторная продажа по какой-то причине стопорится. Чтобы простимулировать эту продажу, нужно только позвонить клиенту и узнать, по какой причине сделка стоит на месте. Когда все возражения будут отработаны, мы сразу закроем клиента на повторную продажу.
- Звонок с целью возврата клиентов в компанию. Звонок клиентам, которые когда-то пришли в компанию лидами, но вы с ними так и не заключили сделку. Совершается спустя 3-4 месяца, чтобы спросить, актуальна ли им сейчас ваша информация. По статистике 10% из всех прозвоненных возвращаются обратно в компанию. А это, между прочим, лиды, за которые вы уже заплатили.
О том, как организовать оперативную обработку таких лидов и проконтролировать это, не потратив большого кол-ва времени читайте тут
2. Текстовое сообщение.
И тут не стоит списывать со счетов email-рассылки. В России они только начинают набирать популярность. Но важно знать, что письма должны рассылаться с четкой стратегией в специальном порядке — вовлечение, прогрев и продажа. Главное, наберитесь терпения, ведь это путь в долгую. Результат вас приятно удивит.
3. Медийный контент.
Сделайте различные медиа рекламы и запустите на вашу отсегментированную клиентскую базу. И не забудьте про Look-alike аудиторию (аудиторию, похожую на вашу загруженную базу по каким-либо параметрам). Умный интеллект сам подберет максимально похожих потенциальных клиентов и покажет им рекламу.
Работайте с вашими повторными продажами и применяйте эти способы как по отдельности, так и вместе. Мы советуем вам проявить инициативу к клиентам, которые уже доверяют вам и совершили хотя бы одну покупку в вашей компании.
А как систематизировать и автоматизировать процесс ведения клиентской базы, можно узнать тут
