Как спланировать работу и результаты отдела продаж
План продаж – это обязательный инструмент развития и управления бизнесом. Это ваш путеводитель, алгоритм действий для достижения результата. Поэтому важно уделять ему должное внимание и уметь составлять правильно.
Часто компании ставят планы, которые далеки от реальности. Это может происходить по следующим причинам:
- План ставится путём сравнения выручки с предыдущим периодом (в прошлом месяце/году продали на определённую сумму, значит в этом поставим такой план и возможно вырастим на пару процентов);
- План ставится на основании того, сколько планирует продать в этом месяце каждый продавец.
Все эти методы отдаляют вас от хороших продаж, ведь ни один из них не учитывает ситуацию на рынке в данный момент. Например, планируя результаты исходя из выручки прошлого года, вы упускаете, что в этом году могло появиться несколько сильных конкурентов или резко упал спрос на товары/услуги компании. А полагаться на мнение менеджеров — не лучшая идея, ведь они могут быть сильно далеки от реальности или же специально занижать сумму, чтобы перевыполнить план и получить премию.
Но что же руководителю делать в такой ситуации? Как поставить реалистичный план продаж? Для начала важно отметить, что использовать результаты предыдущего периода всё-таки нужно, но только вместе с сопоставлением этих данных с текущей ситуацией.
В целом, руководитель может использовать следующие переменные и строить по ним отдельные планы:
-
По типу продаж — работа будет происходить с новыми клиентами или уже существующими?
-
По каналам продаж — сколько потенциальных клиентов в каждом канале?
-
По группам клиентов;
-
По видам продукции;
-
По месяцам или сезонным периодам;
-
По продавцам;
-
По характеру продажи.
Далее для каждой из вышеперечисленных переменных нужно выделить отдельную воронку продаж и оценить следующие характеристики:
-
Количество потенциальных клиентов в данном канале. При этом необходимо учитывать только тот объём покупателей, с которыми реальна коммуникация менеджеров в нужном периоде (если потенциальных клиентов 1000, но в месяц сотрудники обрабатывают не более 500, то не нужно рассчитывать на охват всего рынка).
-
Возможность расширения клиентской базы за определённый промежуток времени. Здесь нужно учитывать то количество лидов, которое получает компания, например, в месяц.
-
Средняя конверсия из обращения в покупку.
-
Средний чек. Чтобы посчитать этот показатель, нужно разделить общую выручку на количество заключённых сделок. Так, если менеджеры в предыдущем месяце продали на 3 000 000 рублей и совершили 300 сделок, то средний чек будет — 10 000 рублей.
-
Среднее количество сделок на одного продавца. Это важный показатель, если выручку от продаж можно увеличить ростом количества продавцов (например, если ваша организация занимается исходящими продажами). Получить прогноз такого плана продаж можно следующим образом — перемножить средний чек, среднее количество сделок на одного продавца и общее количество продавцов.
А если ваша компания в основном работает по входящим продажам, рассчитать прогноз для плана можно с помощью таких показателей, как среднее количество лидов, конверсия из обращения в сделку и сумма среднего чека.
Также важно понимать, что план продаж нужно строить с учетом количественных показателей — он должен включать в себя количество ожидаемых сделок (оплат, продаж и т.п.) в каждом канале, который используется в компании.
А если план не выполняется?
Если реальные результаты будут отличаться от запланированных более, чем на 20%, можно сделать вывод о низком качестве планирования. В таком случае руководителю отдела продаж необходимо проанализировать возможные причины и скорректировать план и работу отдела.
Очень часто план не выполняется по вине менеджеров по продажам, недорабатывающих на разных этапах воронки. Поэтому РОПу необходимо правильно ставить задачи своим сотрудникам и контролировать качество их выполнения. И здесь на помощь руководителю приходит внедрение битрикс 24, позволяющее осуществлять 2 важные функции РОПа – делегирование и контроль.
