Основа основ для любого бизнеса! Об этом трубят на каждом углу, а тем временем в нашей стране больше половины бизнеса существует “сам по себе” — без цели, стратегии и, соответственно, воронки продаж.
Чтобы максимально доступно объяснить, почему воронка продаж должна лежать в основе любого бизнеса, предлагаю детально разобрать воронку продаж для IT студии.
Только давайте сначала определимся, что вообще такое, эта пресловутая воронка продаж, о которой сейчас трубят все кому не лень и на каждом углу.
Воронка продаж — это тот самый путь, который проходят клиенты от первого взаимодействия с компанией до заключения сделки.
Исходя из этого определения, воронка продаж для нашей студии будет выглядеть так:
- Новая заявка;
- Потребности выявлены/ анкетирование пройдено;
- Демонстрация проведена;
- КП отправлено;
- Счет выставлен;
- Оплата получена.
Что эти знания нам дают? Ничего.
Воронка не несет в себе ценности до тех пор, пока не будет оцифрована. Как только у нас есть первые покупатели и цифры на всех стадиях воронки, нужно приступать к анализу. Именно в аналитике кроется весь секрет управления продажами в компании.
Так, зная, что к менеджеру Андрею пришло 100 новых клиентов, а оплатили счет только 3 человека, мы можем сделать предварительный вывод, что Андрей неправильно работает с людьми. Теперь важно сравнить результаты менеджера-неудачника с его коллегами. Если у других сотрудников результаты в разы лучше, дело, действительно, в Андрее. Если же конверсия у коллег приблизительно такая же, нужно “копать” дальше:
- Вполне может быть, что скрипты, по которым работают менеджеры, никуда не годятся и не помогают сотрудникам выявить истинные потребности клиентов. На эту версию должен навести большой процент отвалившихся клиентов на 2-м этапе воронки.
- Возможно, дело в презентации — и она совершенно не впечатляет людей. В пользу этой версии будут говорить серьезные отвалы клиентов после 3-го этапа.
- Может быть дело совсем не в менеджерах, презентации и скриптах, и это бухгалтер по 2 недели выставляет счет клиентам, те устают ждать и уходят к конкурентам. Как это проверить? Посмотрите % отвала на предпоследнем этапе воронки!
Как оцифровать воронку? Вручную или с помощью сервисов-помощников. Например, Битрикс24, позволяет не только настроить автоматическую воронку продаж, но и видеть все результаты по ней в любое время из любой точки мира.
Если хотите больше узнать о возможностях Битрикс24, записывайтесь на бесплатную консультацию!
