Что такое воронка продаж?

Основа основ для любого бизнеса! Об этом трубят на каждом углу, а тем временем в нашей стране больше половины бизнеса существует “сам по себе” — без цели, стратегии и, соответственно, воронки продаж.

Чтобы максимально доступно объяснить, почему воронка продаж должна лежать в основе любого бизнеса, предлагаю детально разобрать воронку продаж для IT студии.

Только давайте сначала определимся, что вообще такое, эта пресловутая воронка продаж, о которой сейчас трубят все кому не лень и на каждом углу.

Воронка продаж — это тот самый путь, который проходят клиенты от первого взаимодействия с компанией до заключения сделки.

Исходя из этого определения, воронка продаж для нашей студии будет выглядеть так:

• Новая заявка;
• Потребности выявлены/ анкетирование пройдено;
• Демонстрация проведена;
• КП отправлено;
• Счет выставлен;
• Оплата получена.

Что эти знания нам дают? Ничего.

Воронка не несет в себе ценности до тех пор, пока не будет оцифрована. Как только у нас есть первые покупатели и цифры на всех стадиях воронки, нужно приступать к анализу. Именно в аналитике кроется весь секрет управления продажами в компании.

Так, зная, что к менеджеру Андрею пришло 100 новых клиентов, а оплатили счет только 3 человека, мы можем сделать предварительный вывод, что Андрей неправильно работает с людьми. Теперь важно сравнить результаты менеджера-неудачника с его коллегами. Если у других сотрудников результаты в разы лучше, дело, действительно, в Андрее. Если же конверсия у коллег приблизительно такая же, нужно “копать” дальше:

• Вполне может быть, что скрипты, по которым работают менеджеры, никуда не годятся и не помогают сотрудникам выявить истинные потребности клиентов. На эту версию должен навести большой процент отвалившихся клиентов на 2-м этапе воронки.
• Возможно, дело в презентации — и она совершенно не впечатляет людей. В пользу этой версии будут говорить серьезные отвалы клиентов после 3-го этапа. 
• Может быть дело совсем не в менеджерах, презентации и скриптах, и это бухгалтер по 2 недели выставляет счет клиентам, те устают ждать и уходят к конкурентам. Как это проверить? Посмотрите % отвала на предпоследнем этапе воронки!

Сама по себе воронка — это не волшебство и не чудо, это всего лишь рабочий инструмент, который в руках человека думающего превращается в мощное средство для реабилитации или развития своего бизнеса. Если вы думаете, что ваша компания прекрасно существует и так, без воронок и прочей ерунды, проведите эксперимент. Составьте и оцифруйте свою воронку. Поверьте, результаты будут неожиданными. И вы точно поймете, где в вашем бизнесе кроются “слабые” места и “точки роста”. И как ваше дело можно сделать успешнее.

Как оцифровать воронку? Вручную или с помощью сервисов-помощников. Например, Битрикс24, позволяет не только настроить автоматическую воронку продаж, но и видеть все результаты по ней в любое время из любой точки мира.

Если хотите больше узнать о возможностях Битрикс24, записывайтесь на бесплатную консультацию!