Чтобы максимально понятно ответить на этот вопрос, давайте разберемся, что же такое “маркетинговая воронка продаж”.
Если отбросить все сложные определения и сосредоточиться на сути, маркетинговая воронка продаж — это путь клиентов, который они проходят от первого взаимодействия с компанией до покупки.
Состоит путь клиентов из 4-х важных этапов:
- привлечение внимания;
- интерес;
- потребность;
- собственно, покупка.
Но не для всех компаний очевиден такой путь клиента. Малый, средний и даже крупный бизнес привык оценивать только два последних этапа воронки: потребность и покупку. Другими словами, считая конверсию, предприниматели берут в расчет количество клиентов, пришедших в магазин (если речь идет о товаре) или позвонивших по телефону/написавших в чат (если речь идет об услуге) и количество клиентов, совершивших оплату.
При этом первые две стадии воронки (привлечение внимания и интерес покупателя) не видны взгляду предпринимателя и кажутся ему незначительными. Однако именно эти стадии формируют количество потенциальных клиентов (лидов) и влияют на количество тех, кто в итоге купил.
Почему для бизнеса важно знать путь своего клиента?
Ответ на поверхности — чтобы помочь своим клиентам как можно быстрее прийти из точки А в точку B — приобрести ваш товар или услугу и подтолкнуть его к покупке. Маркетинговая воронка продаж помогает увидеть путь клиентов в цифрах и сделать вывод, какой из этапов дается им наиболее тяжело, где им нужна помощь.
Таким образом, маркетинговая воронка — это инструмент, который позволяет точечно воздействовать на бизнес.
При этом важно не просто создать воронку, а постоянно мониторить ее показатели. Это позволит собственнику моментально реагировать на изменения в своей воронке и корректировать цифры в нужную сторону.
Например, если маркетинговая воронка в верхней части стала напоминать не воронку, а цилиндр, нужно срочно увеличивать количество первичных контактов своей компании и потенциальных клиентов. Это можно сделать с помощью онлайн и офлайн рекламы, присутствия компании на специализированных форумах, в различных справочниках и соцсетях. Компании стоит подумать о своем сайте, если его до сих пор нет, или об его оптимизации под удобства клиента, если сайт есть.
Если воронка резко сужается на втором этапе, когда клиент ближе знакомится с компанией, предпринимателю стоит поработать над репутацией своего бренда, как в офлайне, так и в онлайне. Возможно, стоит уделить больше внимания своим соцсетям и публикациям на тематических ресурсах. Ваша цель при таком виде воронки — вызвать доверие у потенциальных покупателей и повысить свою экспертность в глазах клиентов.
Если резкое сужение воронки происходит на третьем этапе — это повод проанализировать свое предложение клиентам, провести мониторинг цен на рынке и оценку конкурентов. Возможно, настало время отстроиться от конкурентов и продумать свое собственное уникальное предложение на рынке.
Внимательно нужно относиться и к четвертому этапу. Даже если клиент совершил покупку, воронка на этом не должна заканчиваться. Воронку можно и нужно дополнить еще одним этапом — удержание. Ведь клиент может купить не единожды, а стать постоянным лояльным покупателем компании. К этому его можно подтолкнуть с помощью скидочного купона на следующую покупку или бонусной карты. Все зависит от вида бизнеса.
Когда бизнесмен знает, как устроен его бизнес, откуда приходят его самые “жирные” клиенты, какой этап его воронки продаж самый слабый, он, действительно, находится у руля своего бизнеса. И может скорректировать путь своего клиента так, как ему нужно.
Для построения и анализа маркетинговых воронок продаж удобно использовать Битрикс24. Если вы хотите узнать о сервисе больше информации, записывайтесь на бесплатную консультацию наших специалистов.
